ULUSLARARASI TİCARET VE İŞLETMECİLİK
Lisans	TYYÇ: 6. Düzey	QF-EHEA: 1. Düzey	EQF-LLL: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu:

LOG3211

Ders İsmi:

Kişisel Satış ve Satış Yönetimi

Ders Yarıyılı:

Güz
Bahar

Ders Kredileri:

Teorik	Pratik	Kredi	AKTS
3	0	3	6

Öğretim Dili:

English

Ders Koşulu:

Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:

Hayır

Dersin Türü:

Departmental Elective

Dersin Seviyesi:

Lisans

TYYÇ:6. Düzey

QF-EHEA:1. Düzey

EQF-LLL:6. Düzey

Dersin Veriliş Şekli:

Yüz yüze

Dersin Koordinatörü:

Dr. Öğr. Üyesi GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN

Dersi Veren(ler):

Dr. Öğr. Üyesi GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN

Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:

Bireysel satışı sistematik bir süreç olarak tanımlamak, insanların satış personeli ve alıcı olarak nasıl davrandıkları hakkında fikir vermek ve nasıl motive olduklarını açıklamak, satış yönetimi temelleri (değerlendirme, ücret, tahmin, bütçe, zaman ve saha yönetimi) hakkında bilgiler vermektir.

Dersin İçeriği:

1 Kişisel Satış
2 Kişisel Satışın Gelişimi
3 Kişisel Satışın Özellikleri
4 Satış Çabalarına Göre Kişisel Satış
5 Kişisel Satışın Üstünlükleri ve Sakıncaları
6 Satış Yönetimi Kavramı
7 Satış Yönetimi Süreci
8 Satış Teknikleri
9 Ara Sınav
10 Satış görüşmesi ve iletişim
11 Müşteri itirazları
12 Satış sürecinin tamamlanması
13 Satış sonrası müşteri takibi
14 Müşteri İlişkileri Yönetimi

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;

Öğrenme Kazanımları

1 - Bilgi
Kuramsal - Olgusal
2 - Beceriler
Bilişsel - Uygulamalı
3 - Yetkinlikler
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Öğrenme Yetkinliği
Alana Özgü Yetkinlik
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği

Ders Akış Planı

Hafta	Konu	Ön Hazırlık
1)	Genel Değerlendirme	Mevcut Değil
1)	Kişisel Satış	Mevcut değil
2)	Kişisel Satışın Gelişimi	Mevcut değil
3)	Kişisel Satışın Özellikleri	Nevcut değil
4)	Satış Çabalarına Göre Kişisel Satış	Mevcut değil
5)	Kişisel Satışın Üstünlükleri ve Sakıncaları	Mevcut değil
6)	Satış Yönetimi Kavramı	Mevcut değil
7)	Satış Yönetimi Süreci	Mevcut değil
8)	Satış Teknikleri	Mevcut değil
9)	Ara Sınav	Mevcut değil
10)	Satış görüşmesi ve iletişim	Mevcut değil
11)	Müşteri itirazları	Mevcut değil
12)	Satış sürecinin tamamlanması	Mevcut değil
13)	Satış sonrası müşteri takibi	Mevcut değil
14)	Müşteri İlişkileri Yönetimi	Mevcut değil
15)	Genel Değerlendirme	Mevcut değil
16)	Final Sınavı	Mevcut Değil

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:	Sales Management: Concepts, Practices and Cases, Eugene M. Johnson (Author), David L. Kurtz (Author), Eberhard Scheuing (Author), McGraw-Hill Education (ISE Editions);
Diğer Kaynaklar:	Mevcut Değil

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları
Program Kazanımları
1) Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik ile ilgili yönetim, işletme, ticaret, ekonomi, girişimcilik, inovasyon, sürdürülebilir kalkınma konularında teorik ve uygulamalı bilgilere sahiptir ve bu bilgileri kullanabilir
2) Küresel iş dünyasındaki farklı kaynaklardan veri toplayabilir ve araştırma tekniklerini başarılı bir şekilde uygulayabilir, bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanabilir.
3) Sürekli değişen küresel iş dünyasındaki farklı kaynak ve kanalları kullanarak fırsat ve tehditleri, stratejik düşünebilme yeteneğiyle analiz edebilir.
4) İyi bir İngilizce dil bilgisi ile yazılı ve sözlü iletişim kurabilir.
5) Alanı ile ilgili edindiği bilgi ve becerileri ilgililere yazılı ve sözlü olarak aktarabilir ve eleştirel olarak değerlendirebilir.
6) Mesleki sorumluluk bilinciyle iş etiği ilkelerini benimser ve bu ilkeleri küresel ticaret ve işletme alanında hukuki kaideler çerçevesinde uygulayabilir.
7) Alan içi ve alan dışı ekip çalışmalarında işbirliği yapabilir, sorumluluk alabilir, kültürel farklılıklara saygılı ve etik değerlere sahiptir.
8) Sosyal haklar, adalet, kültürel değerler, çevreye duyarlılık, iş sağlığı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahiptir.
9) Kazandığı yaşam boyu öğrenme becerisi ile öğrenme gereksinimlerini belirleyebilir ve kendisini geliştirebilir

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Düşük	3 Orta	4 Yüksek	5 En Yüksek

	Dersin Program Kazanımlarına Etkisi	Katkı Payı
1)	Uluslararası Ticaret ve İşletmecilik ile ilgili yönetim, işletme, ticaret, ekonomi, girişimcilik, inovasyon, sürdürülebilir kalkınma konularında teorik ve uygulamalı bilgilere sahiptir ve bu bilgileri kullanabilir	3
2)	Küresel iş dünyasındaki farklı kaynaklardan veri toplayabilir ve araştırma tekniklerini başarılı bir şekilde uygulayabilir, bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanabilir.	3
3)	Sürekli değişen küresel iş dünyasındaki farklı kaynak ve kanalları kullanarak fırsat ve tehditleri, stratejik düşünebilme yeteneğiyle analiz edebilir.	3
4)	İyi bir İngilizce dil bilgisi ile yazılı ve sözlü iletişim kurabilir.	4
5)	Alanı ile ilgili edindiği bilgi ve becerileri ilgililere yazılı ve sözlü olarak aktarabilir ve eleştirel olarak değerlendirebilir.	3
6)	Mesleki sorumluluk bilinciyle iş etiği ilkelerini benimser ve bu ilkeleri küresel ticaret ve işletme alanında hukuki kaideler çerçevesinde uygulayabilir.	3
7)	Alan içi ve alan dışı ekip çalışmalarında işbirliği yapabilir, sorumluluk alabilir, kültürel farklılıklara saygılı ve etik değerlere sahiptir.	3
8)	Sosyal haklar, adalet, kültürel değerler, çevreye duyarlılık, iş sağlığı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahiptir.	2
9)	Kazandığı yaşam boyu öğrenme becerisi ile öğrenme gereksinimlerini belirleyebilir ve kendisini geliştirebilir	3

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Sunum	1	% 20
Ara Sınavlar	1	% 30
Final	1	% 50
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 50
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 50
Toplam		% 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler	Aktivite Sayısı	Süre (Saat)	İş Yükü
Ders Saati	16	3	48
Uygulama	13	3	39
Sınıf Dışı Ders Çalışması	15	3	45
Sunum / Seminer	15	3	45
Ara Sınavlar	1	2	2
Final	1	2	2
Toplam İş Yükü			181