İŞLETME (TÜRKÇE, TEZLİ)
Yüksek Lisans	TYYÇ: 7. Düzey	QF-EHEA: 2. Düzey	EQF-LLL: 7. Düzey

Ders Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu	Ders Adı	Yarıyıl	Teorik	Pratik	Kredi	AKTS
ISL5294	Kişisel Satış Teknikleri	Bahar	3	0	3	8

Bu katalog bilgi amaçlıdır, dersin açılma durumu, ilgili bölüm tarafından yarıyıl başında belirlenir.

Temel Bilgiler

Öğretim Dili:	Türkçe
Dersin Türü:	Departmental Elective
Dersin Seviyesi:	LİSANSÜSTÜ
Dersin Veriliş Şekli:	Yüz yüze
Dersin Koordinatörü:	Dr. Öğr. Üyesi SERKAN YEŞİLYURT
Dersi Veren(ler):	Doç. Dr. ÖZLEN ONURLU Öğ.Gör. YÜCEL UYGUN
Opsiyonel Program Bileşenleri:	yok
Dersin Amacı:	Dersin amacı pazar koşullarında kişisel satışın ve kişisel satış temsilcisinin rolü ve satış tekniklerinin uygulayabilme yeteneğinin geliştirilmesidir.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
Satış Tekniklerini öğrenerek, Kişilik yapılarının farkına varırlar ve karşılarındaki müşterilerin kişiliklerini analiz edebilip satışı buna göre yönlendirebilirler. Satış kademesinde yükseldiklerinde ise astlarını nasıl yöneteceklerini öğrenirler.

Dersin İçeriği

Satış kavramı, satış türleri, sınırları ve unsurları, kişisel satış kavramı ve kişisel satışta amaç ve iletişim, satış temsilcisi kavramı ve kişisel satıştaki önemi, satış temsilcisinin özellikleri ve mesleki gelişim süreçleri, kişisel satış teknikleri, satışta müşterinin, satış şeflerinin, bayilerin rolü, aile şirketlerinde satış kavramı ve satış sonrası faaliyetler konularını içeren bir derstir.

Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği

Hafta	Konu	Ön Hazırlık
1)	Satış kavramı, türleri
2)	Satışın sınırları ve unsurları
3)	Kişisel satış tanım ve özellikleri, kişisel satışın gelişimi
4)	Kişisel satışın avantajları, dezavantajları ve kişisel satışta iletişim
5)	Satış temsilcisi kavramı ve önemi
6)	Kişisel satış temsilcisinin mesleki gelişimi, kişisel satış temsilcisi türleri
7)	Ara Sınav
8)	Satış Teknikleri- Müşterilere gidilerek yapılan satış
9)	Satış Teknikleri- Satış yerine gelen müşterilere satış
10)	Müşteri ile ilişkiler ve satışta yöneticilik
11)	Distribütör bünyesinde satış ve aile şirketlerinde kişisel satış
12)	Satış sonrası hizmetler
13)	Kişisel satışın temel kuralları
14)	Örnek olaylar

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:	Kişisel satış ve satış yönetimi konusunda yazılmış, makale, kitap, tez ve projeler. Ayrıca örnek olayların yer aldığı diyaloglar.
Diğer Kaynaklar:	Kişisel satış ve satış yönetimi konusunda yazılmış, makale, kitap, tez ve projeler. Ayrıca örnek olayların yer aldığı diyaloglar.

Değerlendirme Sistemi

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Devam	14	% 10
Projeler	1	% 20
Ara Sınavlar	1	% 30
Final	1	% 40
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 40
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 60
Toplam		% 100

AKTS / İş Yükü Tablosu

Aktiviteler	Aktivite Sayısı	Süre (Saat)	İş Yükü
Ders Saati	14	3	42
Sınıf Dışı Ders Çalışması	14	10	140
Proje	1	8	8
Ara Sınavlar	1	2	2
Final	1	2	2
Toplam İş Yükü			194

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Düşük	3 Orta	4 Yüksek	5 En Yüksek

	Dersin Program Kazanımlarına Etkisi	Katkı Payı
1)	Lisans düzeyi yeterliliklerine dayalı olarak, aynı veya farklı bir alanda bilgilerini uzmanlık düzeyinde geliştirebilme ve derinleştirebilme.	5
2)	Alanında edindiği uzmanlık düzeyindeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri kullanabilme.	4
3)	Alanı ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan ve öngörülemeyen karmaşık sorunların çözümü için yeni stratejik yaklaşımlar geliştirebilme ve sorumluluk alarak çözüm üretebilme.	4
4)	Alanında edindiği bilgileri farklı disiplin alanlarından gelen bilgilerle bütünleştirerek yorumlayabilme ve yeni bilgiler oluşturabilme,	5
5)	Alanındaki güncel gelişmeleri ve kendi çalışmalarını, nicel ve nitel veriler ile destekleyerek alanındaki ve alan dışındaki gruplara, yazılı, sözlü ve görsel olarak sistemli biçimde aktarabilme.	4
6)	Alanı ile ilgili konularda strateji, politika ve uygulama planları geliştirebilme ve elde edilen sonuçları, kalite süreçleri çerçevesinde değerlendirebilme.	4