BAHÇEŞEHİR ÜNİVERSİTESİ BİLGİ PAKETİ / DERS KATALOĞU
| İŞLETME | |||||
| Lisans | TYYÇ: 6. Düzey | QF-EHEA: 1. Düzey | EQF-LLL: 6. Düzey | ||
Ders Tanıtım Bilgileri
| Ders Kodu | Ders Adı | Yarıyıl | Teorik | Pratik | Kredi | AKTS |
| LOG3211 | Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | Güz Bahar |
3 | 0 | 3 | 6 |
| Bu katalog bilgi amaçlıdır, dersin açılma durumu, ilgili bölüm tarafından yarıyıl başında belirlenir. |
Temel Bilgiler
| Öğretim Dili: | İngilizce |
| Dersin Türü: | Departmental Elective |
| Dersin Seviyesi: | LİSANS |
| Dersin Veriliş Şekli: | Yüz yüze |
| Dersin Koordinatörü: | Prof. Dr. YAVUZ GÜNALAY |
| Dersi Veren(ler): |
Dr. Öğr. Üyesi GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN |
| Opsiyonel Program Bileşenleri: | Mevcut değil |
| Dersin Amacı: | Günümüz dünyasında şirketler yalnızca ürün satmakla kalmaz, aynı zamanda tedarik zinciri aracılığıyla katma değer de sağlamalıdır. Bu, yalnızca dağıtım sistemindeki bir sonraki bağlantıyı tatmin etmekle kalmayıp aynı zamanda son kullanıcının karmaşık ihtiyaçlarını da karşılamak gerektiği anlamına gelir. Bu ihtiyaçlar teknik, operasyonel veya finansal olabilir. Bu, yalnızca satış ve dağıtım sistemi aracılığıyla verimliliği artırmaya yönelik artan vurguyla değil, aynı zamanda maliyetlerin azalmasıyla da sonuçlanmıştır. Diğer tüm pazarlama programları gibi, satış ve dağıtım faaliyetleri de paraya mal olur. Satış odaklı ekonomi, daha profesyonel ve müşteri odaklı bir satış tutumu gerektirir. Bu da satış stratejilerini ve becerilerini daha sistematik bir şekilde öğrenmeyi ve öğretmeyi gerektirir. Teknoloji, internetin gelişmesiyle satış işinin karakterini değiştirmiş olsa da, yine de insan etkileşimi, tüm pazarlama faaliyetlerinin temeli olan iletişim için en güçlü araçtır. Müşterilerini kilitlemek ve müşterilerin daha fazla seçeneğe ve daha az geçiş maliyetine sahip olduğu zamanlarda üstün değer yaratmak ve sunmak için, satış elemanları müşterileriyle uzun vadeli, stratejik ilişkiler kurmak için ortaklık tarzı bir satış benimsiyorlar. Bu uzun vadeli ilişkilere sahip olmak önemlidir, çünkü şirketler için yeni müşteriler edinmektense mevcut müşterileri elde tutmak daha karlıdır. Günümüzün son derece rekabetçi iş ortamında ortaklık tarzı bir satışın temel rolü, bu kurs boyunca ortak bir temadır. Genel Satış Bilgisi, şunları kabul ederek oluşturulacaktır: - Pazarlama ekonomisinde satışın etkileri ve faydaları. - Bir satış sunumunun adımlarını ve hedeflerini nasıl uyarlayıp hazırlayacağınız. - Ürün ve/veya hizmetinizin açıklaması ve gösterileri. - Çeşitli iletişim tarzları ve olumlu bir öz imajın önemi. - Zaman yönetimi tekniklerinin satış sanatına uygulanması. - Satışta etik uygulamalar. - Teknolojinin kişisel satışa entegrasyonu. |
Öğrenme Kazanımları
|
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler; Dersin sonunda şunları yapabileceksiniz: -Pazarlama ekonomisinde satışın etkilerini ve faydalarını kavramak. -Bir satış sunumunun adımlarını ve hedeflerini uyarlayın ve hazırlamak. -Ürün ve/veya hizmetini açıklayın ve göstermek. -Çeşitli iletişim stillerini ve olumlu bir öz imajın önemini fark etmek. -Satış sanatına zaman yönetimi tekniklerini uygulamak. -Satışta etik uygulamaları değerlendirin ve uygulamak. -Teknolojinin kişisel satışa entegrasyonunu takdir etmek. |
Dersin İçeriği
| Birçok işletmeden işletmeye etkileşim ve perakende işletmeleri, iş geliştirmelerinin bir parçası olarak satışı aktif olarak kullanır. Bu nedenle, bu kurs satış ve dağıtımda yer alacak herhangi bir kişi için gerekli olacaktır. Bu kurs, programın amacına dahil olan faaliyetler ve süreçler bu kurs tarafından destekleneceğinden Lojistik Yönetimi programına katkıda bulunacaktır. |
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
| 1) | Giriş ve bu dersin şartları üzerinde anlaşmak için müfredatın gözden geçirilmesi | Değerlendirme konusunda anlaşın ve önerileri dinleyin. |
| 2) | Kişisel Satış Felsefesi Geliştirme Bölüm 1 ve 2 | 1&2. bölümleri çevrimiçi olarak okuyun (ders öncesi) 1-2 sınavları |
| 3) | Bir İlişki Stratejisi Geliştirme Bölüm 3&4 | 3&4. bölümü oku 3-4. sınavlar çevrimiçi (ders öncesi) |
| 4) | İletişim Stilleri Bölüm 5 | Bölüm 5'i oku sınav 5 çevrimiçi (ders öncesi) |
| 5) | Proje Hakkında Soruların Cevaplanması | Sorular Hazırlayın Röportaj yapacağınız kişiyi bulun ve onaylanması için rapor verin |
| 6) | Bir Ürün Stratejisi Geliştirme Bölüm 6&7 | 6&7. bölümü oku 6-7. Sınavlar çevrimiçi (ders öncesi) |
| 7) | Bir Ürün Stratejisi Geliştirme Bölüm 6&7 | 6&7. bölümü oku 6-7. Sınavlar çevrimiçi (ders öncesi) |
| 8) | Vize Haftası | |
| 9) | Müşteri Stratejisi Geliştirme Bölüm 8&9 | 8&9. bölümü oku 8-9. sınavlar çevrimiçi (ders öncesi) |
| 10) | Bir Sunum Stratejisi Geliştirme Bölüm 10 ve 11 | 10&11. bölümü oku 10-11. testler çevrimiçi (ders öncesi) |
| 11) | Bir Sunum Stratejisi Geliştirme II Bölüm 12&13 | 12&13. bölümü oku 12-13. sınavlar çevrimiçi (ders öncesi) |
| 12) | Bir Sunum Stratejisi Geliştirme III Bölüm 14 ve 15 | 14 ve 15. bölümü oku sınavlar 14 -15çevrimiçi (ders öncesi) |
| 13) | Kendini ve Başkalarını Yönetmek Bölüm 16 | 16. bölümü oku 16. sınav çevrimiçi (ders öncesi) |
| 14) | Satış Yönetimi 17. Bölüm | 17. bölümü oku 17. sınav çevrimiçi (ders öncesi) |
Kaynaklar
| Ders Notları / Kitaplar: | Gerald L. Manning, Michael Ahearne, Barry Reece (2015). Selling Today: Partnering to Create Value, Global Edition, 13/Ed. Pearson |
| Diğer Kaynaklar: | Mevcut Değil/None |
Değerlendirme Sistemi
| Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
| Devam | 14 | % 10 |
| Ödev | 10 | % 20 |
| Sunum | 1 | % 20 |
| Ara Sınavlar | 1 | % 20 |
| Final | 1 | % 30 |
| Toplam | % 100 | |
| YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 70 | |
| YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 30 | |
| Toplam | % 100 | |
AKTS / İş Yükü Tablosu
| Aktiviteler | Aktivite Sayısı | Süre (Saat) | İş Yükü |
| Ders Saati | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışması | 14 | 3 | 42 |
| Sunum / Seminer | 1 | 10 | 10 |
| Ödevler | 10 | 1 | 10 |
| Ara Sınavlar | 1 | 21 | 21 |
| Final | 1 | 21 | 21 |
| Toplam İş Yükü | 146 | ||
Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi
| Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Düşük | 3 Orta | 4 Yüksek | 5 En Yüksek |
| Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı | |
| 1) | Sorun tespit etmek ve doğru soruları sorabilmek | |
| 2) | Problem çözme becerisine sahip olmak ve bunun için gerekli analitik yaklaşımları geliştirebilmek | |
| 3) | Teorik yaklaşımları ve karşı argümanları tüm detayları ile kavramak | |
| 4) | Yaşam boyu öğrenme farkındalığını kazanmak ve lisans üstü eğitime başlayacak yeterliliğe sahip olmak | |
| 5) | Proje planlamasında teorik kavramları uygulayabilmek | |
| 6) | Farklılıkları kabul ederek etkin iletişim kurabilmek ve uyumlu takım çalışması yürütmek | |
| 7) | İş ortamında verimlilik oranını arttırmak | |
| 8) | Belirsizlik karşısında yenilikçi ve yaratıcı çözüm üretmek | |
| 9) | İş hayatında mevcut fırsat ve tehditleri anlamaya yönelik araştırma yaparak bilgi toplayabilmek | |
| 10) | Küreselleşmenin iş ve toplum hayatının üzerindeki etkileri bilerek karar almak | |
| 11) | Dijital çağın yetkinliklerine sahip olmak, gerekli teknolojiyi kullanabilmek | |
| 12) | En az bir yabancı dili akademik ve günlük iletişimde kullanabilmek | |
| 13) | Yönetici nitelik ve yetkinliklerine sahip olmak | |
| 14) | İş hayatındaki faaliyetlerinin hukuksal ve etik sonuçlarını bilerek karar almak | |
| 15) | İş ve akademik hayatta herhangi bir konuyu eleştirel ele alarak düşüncelerini ifade edebilmek |