BAHÇEŞEHİR ÜNİVERSİTESİ BİLGİ PAKETİ / DERS KATALOĞU
| İŞLETME (TÜRKÇE, TEZSİZ) | |||||
| Yüksek Lisans | TYYÇ: 7. Düzey | QF-EHEA: 2. Düzey | EQF-LLL: 7. Düzey | ||
Ders Tanıtım Bilgileri
| Ders Kodu | Ders Adı | Yarıyıl | Teorik | Pratik | Kredi | AKTS |
| ISL5294 | Kişisel Satış Teknikleri | Bahar | 3 | 0 | 3 | 8 |
| Bu katalog bilgi amaçlıdır, dersin açılma durumu, ilgili bölüm tarafından yarıyıl başında belirlenir. |
Temel Bilgiler
| Öğretim Dili: | Turkish |
| Dersin Türü: | Departmental Elective |
| Dersin Seviyesi: | LİSANSÜSTÜ |
| Dersin Veriliş Şekli: | Yüz yüze |
| Dersin Koordinatörü: | Dr. Öğr. Üyesi GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN |
| Dersi Veren(ler): |
Dr. Öğr. Üyesi ÖZLEN ONURLU Öğ.Gör. YÜCEL UYGUN |
| Opsiyonel Program Bileşenleri: | yok |
| Dersin Amacı: | Dersin amacı pazar koşullarında kişisel satışın ve kişisel satış temsilcisinin rolü ve satış tekniklerinin uygulayabilme yeteneğinin geliştirilmesidir. |
Öğrenme Kazanımları
|
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler; Satış Tekniklerini öğrenerek, Kişilik yapılarının farkına varırlar ve karşılarındaki müşterilerin kişiliklerini analiz edebilip satışı buna göre yönlendirebilirler. Satış kademesinde yükseldiklerinde ise astlarını nasıl yöneteceklerini öğrenirler. |
Dersin İçeriği
| Satış kavramı, satış türleri, sınırları ve unsurları, kişisel satış kavramı ve kişisel satışta amaç ve iletişim, satış temsilcisi kavramı ve kişisel satıştaki önemi, satış temsilcisinin özellikleri ve mesleki gelişim süreçleri, kişisel satış teknikleri, satışta müşterinin, satış şeflerinin, bayilerin rolü, aile şirketlerinde satış kavramı ve satış sonrası faaliyetler konularını içeren bir derstir. |
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
| 1) | Satış kavramı, türleri | |
| 2) | Satışın sınırları ve unsurları | |
| 3) | Kişisel satış tanım ve özellikleri, kişisel satışın gelişimi | |
| 4) | Kişisel satışın avantajları, dezavantajları ve kişisel satışta iletişim | |
| 5) | Satış temsilcisi kavramı ve önemi | |
| 6) | Kişisel satış temsilcisinin mesleki gelişimi, kişisel satış temsilcisi türleri | |
| 7) | Ara Sınav | |
| 8) | Satış Teknikleri- Müşterilere gidilerek yapılan satış | |
| 9) | Satış Teknikleri- Satış yerine gelen müşterilere satış | |
| 10) | Müşteri ile ilişkiler ve satışta yöneticilik | |
| 11) | Distribütör bünyesinde satış ve aile şirketlerinde kişisel satış | |
| 12) | Satış sonrası hizmetler | |
| 13) | Kişisel satışın temel kuralları | |
| 14) | Örnek olaylar |
Kaynaklar
| Ders Notları / Kitaplar: | Kişisel satış ve satış yönetimi konusunda yazılmış, makale, kitap, tez ve projeler. Ayrıca örnek olayların yer aldığı diyaloglar. |
| Diğer Kaynaklar: | Kişisel satış ve satış yönetimi konusunda yazılmış, makale, kitap, tez ve projeler. Ayrıca örnek olayların yer aldığı diyaloglar. |
Değerlendirme Sistemi
| Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
| Devam | 14 | % 10 |
| Projeler | 1 | % 20 |
| Ara Sınavlar | 1 | % 30 |
| Final | 1 | % 40 |
| Toplam | % 100 | |
| YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 40 | |
| YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 60 | |
| Toplam | % 100 | |
AKTS / İş Yükü Tablosu
| Aktiviteler | Aktivite Sayısı | İş Yükü |
| Ders Saati | 14 | 42 |
| Uygulama | 13 | 48 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışması | 14 | 81 |
| Ara Sınavlar | 1 | 2 |
| Final | 1 | 2 |
| Toplam İş Yükü | 175 | |
Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi
| Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Düşük | 3 Orta | 4 Yüksek | 5 En Yüksek |
| Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı | |
| 1) | Lisans düzeyinde alınan işletme bilgilerinin yüksek lisans ile genişletilmesi, | |
| 2) | İşletme alanı ile ilgili çeşitli disiplinler arasındaki etkileşimi kavramak ve bilgi ve becerilerini değerlendirmek, | |
| 3) | İşletme alanında uzmanlık düzeyinde kazanılan bilgi ve becerilerin teorik ve pratik alanda kullanılması, | |
| 4) | Bilimsel araştırma yöntemlerini kullanarak işletme alanında uzmanlık gerektiren sorunların analizi, | |
| 5) | Problem çözme ve sonuçlarının değerlendirilmesi, çözüm yolları geliştirilmesi, bağımsız işletme alanında bir sorun değerlendirilmesi, | |
| 6) | İşletme alanında öngörülemeyen karmaşık sorunları çözmek için yeni stratejik yaklaşımlar geliştirmek, | |
| 7) | Eleştirel bakış açısıyla işletme alanı ile ilgili bilgileri değerlendirmek, | |
| 8) | Yazılı, sözlü ve görsel sunumlar aracılığıyla alanında ve dışındaki gruplara işletme alanında bireysel çalışmalar sunmak ve son gelişmeleri sistematik olarak sunmak, | |
| 9) | Eleştirel bir bakış açısıyla toplumsal ilişkiler ve normları incelendiğinde etkili ilişkileri, ekip çalışması uygulanarak risk ve işletmecilik alanında değişimi yönetmek, ve bu sosyal ilişkilerin sürdürülmesi yeteneğine sahip eğitim liderleri geliştirmek, | |
| 10) | İşletme ve yönetim alanlarında sorunlarını çözmek için strateji, politika ve uygulama planları geliştirmek ve kalite süreçlerine göre sonuçları değerlendirmek, |