| ENDÜSTRİ 4.0 (İNGİLİZCE, TEZSİZ) | |||||
| Yüksek Lisans | TYYÇ: 7. Düzey | QF-EHEA: 2. Düzey | EQF-LLL: 7. Düzey | ||
| Ders Kodu | Ders Adı | Yarıyıl | Teorik | Pratik | Kredi | AKTS |
| EIS5294 | Satış Yönetimi ve Müşteri İlişkileri | Güz | 3 | 0 | 3 | 7 |
| Bu dersin açılması ilgili bölüm tarafından yarıyıl başında belirlenir |
| Öğretim Dili: | Tr |
| Dersin Türü: | Departmental Elective |
| Dersin Seviyesi: | LİSANSÜSTÜ |
| Dersin Veriliş Şekli: | E-Öğrenme |
| Dersin Koordinatörü: | HANDE SAĞLAM |
| Dersin Amacı: | Müşteri ihtiyaçlarının tespitinden satış sonrası hizmetlere kadar tüm süreçleri kapsayan bu dersin amacı, öğrencileri günümüzün rekabetçi iş dünyasında işletmelerin en önemli fonksiyonundan biri olan satış konusunda geliştirmektir. |
|
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler; Dersi tamamlayan öğrenciler, I. CRM konseptlerini ve iş hayatına entegrasyonundaki pratikleri öğrenecektir. II. CRM'in müşteri memnuniyetine etkisini gözlemlemek. III. Satış ve satış yönetimindeki değişikliklerin temel etkenlerini öğrenecektir. IV. Satış temsilcisinin performansını etkileyen ana unsurları öğrenecektir. V. Tüketici kararının süreçlerini analiz etme. VI. Stratejik planlama sürecini analiz edebilme geliştirme ve değerlendirme becerilerinin kazanılması VII.Çeşitli liderlik stratejilerinin değerlendirebilme ve bunların hayata geçirebilme becerilerinin kazanılması VIII. İş hayatında başarı için gerekli olan gelişmiş sözel ve yazılı iletişim becerilerini kullanabilme |
| Satış organizasyonlarının kurulması, yönetimi ve motivasyonu, satış ekibinin ve yöneticilerinin görevleri, tüketici ve endüstriyel pazarlarda müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi, kişisel satış ve satış promosyonu teknikleri hep bu dersin kapsamı içersinde incelenecek konulardan bazılarıdır. Ders güncel örnekler ve görsel malzemelerle zenginleştirilmiş olarak işlenecektir. 1 Satış Yönetimine Giriş 2 Satış Fonksiyonu ve Satış Stratejileri 3 Satış Yöneticiliği ve Liderlik 4 Satış Etik Yaklaşım 5 Endüstriyel Satış ve Müşteri İlişkileri Yönetimi 6 Satış Gücünün Tasarlanması ve Örgütlenmesi 7 Satış Gücünün Eğitilmesi ve Geliştirilmesi 8 Vize Sınavı 9 Denetim, Yönetim ve Liderlik 10 Satış Gücü Performansına Yönelik Hedef Koyma 11 Satış Temsilcilerini Motive Etme ve Ödüllendirme 12 Satış Gücü Performansının Değerlendirilmesi 13 Satış Performansını Etkileyen İçsel/Dışsal Etkenler 14 Genel Tekrar 15 Final Sınavı |
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | |
| 1) | Satış Yönetimine Giriş | Ön Okuma | |
| 2) | Satış Stratejileri ve Fonksiyonları | Ön Okuma | |
| 3) | Liderlik ve Satış Yöneticisi | Ön Okuma | |
| 4) | Satışta Etik Yaklaşım | Ön Okuma | |
| 5) | Endüstriyel Satış ve Müşteri İlişkileri Yönetimi | Ön Okuma | |
| 6) | Satış Ekibi Tasarlama Ve Organize Etme | Ön Okuma | |
| 7) | Satış Gücü Eğitime ve Geliştirme | Ön Okuma | |
| 8) | Ara Sınav | ||
| 9) | Denetleme, Yönetme ve Yönlendirme | Ön Okuma | |
| 10) | Hedef Koyma ve Satış Gücü Performansı | Ön Okuma | |
| 11) | Satış Temsilcisi Motivasyonu ve Ödüllendirilmesi | Ön Okuma | |
| 12) | Satış Gücü Performansının Değerlendirilmesi | Ön Okuma | |
| 13) | SATIŞ PERFORMANSINI ETKİLEYEN İÇSEL VE DIŞSAL FAKTÖRLER | Ön Okuma | |
| 14) | Genel Tekrar | ||
| 15) | Final Sınavı | ||
| Ders Notları: | Buttle, Francis. (2009). Customer Relationship Management, (2nd Edition). Elsevier Publishing Sales Management 6th edition Ingram, LaForge, et al Thomson South-Western |
| Diğer Kaynaklar: | Buttle, Francis. (2009). Customer Relationship Management, (2nd Edition). Elsevier Publishing Sales Management 6th edition Ingram, LaForge, et al Thomson South-Western |
| Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
| Devam | 0 | % 0 |
| Laboratuar | 0 | % 0 |
| Uygulama | 0 | % 0 |
| Arazi Çalışması | 0 | % 0 |
| Derse Özgü Staj | 0 | % 0 |
| Küçük Sınavlar | 0 | % 0 |
| Ödev | 1 | % 10 |
| Sunum | 0 | % 0 |
| Projeler | 1 | % 20 |
| Seminer | 0 | % 0 |
| Ara Sınavlar | 1 | % 30 |
| Ara Juri | 0 | % 0 |
| Final | 1 | % 40 |
| Rapor Teslimi | 0 | % 0 |
| Juri | 0 | % 0 |
| Bütünleme | % 0 | |
| Toplam | % 100 | |
| YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 40 | |
| YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 60 | |
| Toplam | % 100 | |
| Aktiviteler | Aktivite Sayısı | Süre (Saat) | İş Yükü |
| Ders Saati | 14 | 3 | 42 |
| Laboratuvar | 0 | 0 | 0 |
| Uygulama | 0 | 0 | 0 |
| Derse Özgü Staj | 0 | 0 | 0 |
| Arazi Çalışması | 0 | 0 | 0 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışması | 14 | 5 | 70 |
| Sunum / Seminer | 0 | 0 | 0 |
| Proje | 11 | 3 | 33 |
| Ödevler | 13 | 2 | 26 |
| Küçük Sınavlar | 0 | 0 | 0 |
| Ara Juri | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar | 1 | 2 | 2 |
| Rapor Teslimi | 0 | 0 | 0 |
| Juri | 0 | 0 | 0 |
| Final | 1 | 2 | 2 |
| Toplam İş Yükü | 175 | ||
| Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Düşük | 3 Orta | 4 Yüksek | 5 En Yüksek |
| Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı |